Chào mừng các bạn đang đến với Episode số 77 về tư duy kinh doanh, ở trong Episode 77 này Randy sẽ nói về một chủ đề rất là ngược đời là “Vì sao khi bạn càng tập trung vào bán hàng thì việc kinh doanh của bạn ngày càng kém đi?”

Đầu tiên là mình đặt vấn đề nè các bạn. Bạn có thấy cái câu nói của Randy nó bị ngược ngược làm sao không các bạn? Nghĩa là các bạn doanh chủ hiện nay, các bạn mở ra một cái Workshop để bán ra một dịch vụ khách hàng, dịch vụ chăm sóc xe cho khách hàng, sử dụng dịch vụ tại xưởng dịch vụ của các bạn. Thì số đông là các bạn tự mở ra làm, tự quản lý đầu việc, tự kiếm khách, tự tư vấn cho khách, quản lý tầt tần tật các việc ấy hằng ngày, mà theo cách của Randy thường hay gọi vui là Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên Detailing. Có nghĩa là một mình bạn lo từ đầu tới cuối.

Các bạn mở ra như thế này rất là giỏi, thực sự Randy phải nói các bạn rất là giỏi, bạn làm được rất là nhiều việc luôn nha, mà việc nào các bạn cũng làm được và các bạn làm rất tốt, và các bạn còn làm được tốt hơn tất cả những bạn làm việc trong cái xưởng dịch vụ đó luôn.

Thành ra là các bạn giỏi không khác gì một siêu nhân luôn các bạn. Vậy tại sao Randy lại nói mấy bạn siêu nhân này giỏi đến như vậy mà khi các bạn tập trung vào việc tư vấn bán hàng, tìm cách tư vấn chốt sale bán hàng thì lại càng làm kém? Kỳ vậy ta.

Các bạn có thấy không, trong một xưởng thì rõ ràng bạn dân chủ đó là người giỏi nhất rồi, khách thì cũng do bạn đem về, tư vấn thì cũng là do bạn chốt, rồi kiếm khách mới cũng là do bạn đó, có ai trong xưởng mà giỏi hơn được bạn đó đâu. 

Vậy tại sao, ông Randy ổng lại nói một bạn siêu nhân như vậy mà tập trung vào việc bán hàng thì càng làm nó phải càng giỏi hơn chứ, tại sao càng tập trung vào bán hàng thì việc kinh doanh càng kém đi? 

Nhiều bạn sẽ trả lời là: “Không, em đang làm rất tốt”, mà nói thật nếu mà bạn đang làm rất tốt, thì bạn không có nghe Episode này của Randy đâu, vì bạn đang mải đi kiếm tiền rồi. Còn tới lúc mà bạn làm ăn kém đi á, thì bạn cũng không nhớ để tìm ra Episode này đâu, cho nên tốt nhất là bây giờ bạn cứ nghe, nghe không bổ bề dọc thì cũng bổ bề ngang. Nghe mà chưa rơi vào trường hợp này thì mình vẫn có thể học hỏi được điều gì đó, còn nếu mình đang ở trong cái trường hợp mà nó hơi tréo ngoe như thế này thì mình cũng tìm ra được một cái lối đi cho mình.

Bởi vì có lúc tới khi bạn cần thì bạn cũng sẽ lục lại ở đâu đó, hoặc là ở trong cái tư duy của bạn nó chạy cái vấn đề thì bạn sẽ xử lý nó nhanh chóng hơn. Phải không các bạn? Còn hơn là mình mất nhiều thời gian.

Vậy thì bây giờ mình sẽ phân tích cho các bạn một vài ý để các bạn suy nghĩ, lưu ý là trong cái Episode này nó chỉ đến giai đoạn là cho các bạn đặt ra vấn đề và xem là các bạn có ở trong cái trạng thái của cái vấn đề đó hay không, tìm ra hướng suy nghĩ thôi, chứ chưa đi tiếp được cái giải pháp cho riêng từng bạn. 

Nếu các bạn có nhu cầu thì mình có thể trao đổi thêm, trong các Episode của hằng tuần khi mà Randy đặt các câu hỏi cho các bạn, thì có một số ý mà Randy có thể nói cho các bạn nghe là vì sao mà khi bạn tập trung bán hàng thì bạn sẽ ít bán được hàng.

Điều thứ nhất: Bởi vì cái tâm trí của các bạn nó quá tập trung về việc làm cách nào có thể lấy được một cái số tiền từ người khách hàng của các bạn.

• Điều này nó không sai, tuy nhiên khi bạn đang cố gắng dùng mọi cách để lấy tiền của người khách của bạn thì điều gì xảy ra đối với họ?
• Điều xảy ra đối với họ nó cũng giống với bạn, nếu bạn đi đến một chỗ nào đó bạn đang có ý định mua một món hàng mà cái người tư vấn, người bán hàng người ta chỉ chăm chăm vào việc là muốn chốt được cái đơn, muốn lấy được số tiền từ đơn hàng đó thì bạn sẽ làm gì?
• Bạn sẽ cố gắng giữ lại cái số tiền trong túi của bạn đúng không? Khi có một ai có ý định thọc tay vào cái túi của bạn để lấy được số tiền trong cái túi của bạn thì cái phản xạ của bạn, cái bản năng của bạn, mách bảo bạn rằng là bạn phải giữ tiền trong túi của bạn, đúng không?
• Điều này hợp lý mà, cho nên khi mà bạn đang cố gắng chốt sale để lấy được một cái số tiền từ gói dịch vụ của khách hàng của bạn, thì khách hàng sẽ càng cố gắng giữ lại cái số tiền đó trong túi của họ, mà khi họ đã cố gắng giữ lại trong túi của họ thì họ đâu có chi tiền nữa.
• Tại vì họ thấy bạn quá giỏi, kỹ năng bán hàng, kỹ năng chốt sale, miệng lưỡi của bạn nó quá là quá trời quá đất luôn, nên là họ sợ luôn các bạn.
• Mà khi họ đã sợ rồi thì họ sẽ tạm ngừng cái giá trị chi tiêu đó, mà khi họ đã tạm ngừng cái chi tiêu đó thì bạn đâu có bán được, nên bạn càng chốt tới luôn, chốt cho chuẩn chỉ luôn, chốt cho đúng sale, bạn tiếp tục tung ra những chiêu thức chốt sale đã học được ở đâu đó và các kỹ năng đó ở các thầy bla..bla..bla. Làm cho họ sợ, họ bỏ chạy luôn. Cuối cùng là họ không mua cái dịch vụ của các bạn luôn.

Điều thứ hai: Vì sao khi bạn càng tập trung bán hàng thì bạn càng kinh doanh kém đi?

• Là vì khi bạn quá tập trung vào việc bán hàng bạn sẽ quên mất cái nghiệp vụ chính của một người cố vấn dịch vụ, một người tiếp nhận khách, đó là phục vụ họ, giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải.
• Lắng nghe họ để tìm hiểu thêm cái tâm tư, cái vấn đề, cái sự cố, cái thắc mắc, hay là cái điểm gì uẩn khúc ở họ, ở cái cách sử dụng xe của họ, cách chi tiêu của họ mà nó chưa hợp lý để rồi nó gây ra một cái điểm trở ngại, để bạn có thể đưa cho họ một cái lời khuyên, một lời tư vấn với vai trò là một người chuyên môn tư vấn, với vai trò là một người đồng cảm với vấn đề mà họ gặp, với vai trò là một người hỗ trợ để giúp họ thay đổi cái trạng thái, cái tình thế, cái vấn đề mà họ gặp phải, thì mình quên mất.
• Chứ không phải là bạn không biết, bạn biết nhưng ở thời điểm mà nói chuyện với khách hàng, bạn giao tiếp với khách hàng, bạn tư vấn với khách hàng bạn chỉ tập trung vào con số, số tiền mà thôi.
• Bạn chỉ quan tâm trong đầu bạn cái đó là bao nhiêu tiền, combo, rồi chia ra dịch vụ này kia, thành ra là bạn quên đi những thứ còn lại, chứ không phải là bạn không biết.
• Khi mà bạn tập trung như vậy thì cái thái độ của bạn với cái vấn đề mà khách hàng đang gặp, với sự cố mà khách hàng đang gặp, với nhu cầu và mong muốn được chia sẻ mà khách hàng đang gặp. Thì bạn “lờ” đi, khi bạn đã lờ đi như vậy thì khách hàng cảm thấy họ không có được chia sẻ, họ không có được lắng nghe, họ không được bạn giải đáp những thứ gì ngoài giá tiền là bao nhiêu, chỉ có nhiêu đó mà thôi.
• Bạn không có lắng nghe khách hàng đang tâm sự điều gì cho bạn, bạn chỉ cố gắng chốt sale, khi họ không nhận được sự đồng cảm từ bạn, thì họ không thấy đủ sự tin tưởng và khi họ không tin tưởng thì họ chưa sẵn sàng hoặc không sẵn sàng giao chiếc xe cho bạn, để cho bạn làm dịch vụ đâu.

Mình đã nói được hai cái rồi và bây giờ mình sẽ nói thêm một cái nữa cho các bạn nghe ha, cứ mỗi một Episode mình sẽ nói một ít để các bạn nghe thành nhiều lần, để các bạn dễ hình dung hơn là tập trung vào một cái gì đó nó quá dài, các bạn sẽ không có thời gian.

Điều thứ ba: Đó là sự cạnh tranh.

• Cạnh tranh ở đây mình đang nói cái gì? Bạn sẽ thấy là bạn đang làm theo cái cách là tập trung vào bán hàng, thì những cái Workshop khác, những chỗ làm dịch vụ chăm sóc xe khác, những xưởng dịch vụ khác và những doanh chủ của Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên Detailing khác, nó cũng đang làm y chang như bạn à.
• Thiệt luôn, các bạn có thấy không? Làm y chang như bạn luôn, cũng là kiểu Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên, rồi cũng tập trung vào chốt sale,… giống nhau hết.
• Mà khi nó giống nhau hết, thì cái người khách mà họ tìm đến bạn, người ta thấy bạn na ná như những người khác, thấy bạn xem xem như những người khác, thấy bạn cũng giông giống như những người khác.
• Trong khi họ không thể nhận ra được rằng rốt cuộc cái mà bạn đang làm nó khác gì với người ta, mà họ nghe bạn nói là chất lượng đỉnh cao, em làm giỏi dữ lắm, em làm đẹp dữ lắm, em làm chuẩn dữ lắm, em làm không có gì phải lăn tăn,… mấy người khác họ cũng nói y như thế các bạn ạ.
• Mà khi nghe nhiều như vậy, nếu là bạn thì bạn sẽ thấy sao, bạn có thấy nó bị bão hòa không, bạn có thấy nó lùng bùng lỗ tai không?
• Tại vì, đi đến đâu cũng nghe những câu tương tự và xáo rỗng giống như nhau, không phân định được nên bạn đắn đo, nên người khách người ta đắn đo.
• Đắn đo ở đây nó là cái gì, người ta không biết là người ta chi tiền cho bên nào, đem xe cho bên nào thì nó ổn hơn, thất sự là cái lời nói của mấy bạn này nó có thật sự giống với cái mà bạn đã làm hay chưa.
• Nghĩa là về cạnh tranh thì bạn quá giống và không có điểm gì khác biệt, so với những gì đang có trên thị trường.
• Và vô hình chung bạn đang cùng với những người đó, làm loãng cái thị trường đi, loãng đi bởi vì nhiều người giống nhau quá, nên nó loãng đi.
• Người ta cảm thấy bị bão hòa giống như nhau.
• Có thể là chưa chắc người ta không đến chỗ bạn người ta đến chỗ khác đâu nhưng mà người ta thấy nó không có hợp lý với người ta, không có giải thích được, không có logic, không có hợp tình, hay không có đủ sức thuyết phục nên người ta tạm thời ngưng chi tiêu luôn, không có bên nào được hưởng lợi đâu các bạn.
• Thành ra khi mà người ta đã lăn tăn như vậy thì một cái dịch vụ nhỏ bé người ta cũng không có chi tiêu, chứ không phải vì giá tiền dịch vụ nó to quá người ta không chi tiêu.
• Người ta đi xe ô tô người ta có tiền trả mà, chứ không phải vì người ta không có đủ tiền trả cho bạn đâu, người ta đủ tiền hết.
• Chỉ là người ta có sẵn sàng dự trù cái ngân sách đó cho bạn hay không.
• Hoặc là có bên khác tốt hơn, phục vụ họ tốt hơn, họ cảm thấy khác biệt, hoặc họ cảm thấy yêu thích hơn nên họ cân nhắc, chứ chưa chắc bởi vì người ta rẻ hơn đâu. 

Đây là điểm thứ ba mà Randy muốn chia sẻ cho các bạn.

Vậy Randy đang muốn nói gì qua Episode này? Là sự tập trung về cách mà bạn suy nghĩ về vấn đề, cách bạn tư duy về kinh doanh, cách bạn làm kinh doanh, cách bạn quyết định và cách bạn vận hành cái mô hình kinh doanh của bạn, là bạn có đang tập trung đúng mực chưa, bạn có thực sự là tập trung vào khách hàng hay không, hay bạn đang tập trung để lấy tiền của khách hàng.

Nên ở Detailing Việt Nam, công ty của Detailing Việt Nam mà Randy đang quản lý thì nhìn chung. Ví dụ Detailing Me chẳng hạn vậy đi, thì thực ra Randy cũng nhận định là có rất nhiều bạn cũng góp ý cho Randy là có nhiều đội ngũ bán hàng ở bên Randy hơi kém, thì cái điều này Randy biết. 

Nhưng mà có một điểm mà Randy rất hài lòng ở các em mà Randy luôn tâm huyết và huấn luyện, chia sẻ với các em đó là ở bên Detailing Me, Detailing VietNam là các em được cái đó là rất thành thật và dễ thương. 

Chuyên môn có thể là chưa tốt, nhưng từ từ các em sẽ làm tốt, các em cứ thành thật với các bạn, với khách hàng, chia sẻ, nỗ lực, giúp đỡ cho khách hàng, giúp đỡ bằng chính năng lực và cái sự tận tâm của mình với khách hàng. 

Chưa chắc là em đáp ứng được điều gì cho khách hàng đâu, cũng có thể là chưa chắc em đã phục vụ được hài lòng khách hàng vào thời điểm đó, nhưng mà em cứ nỗ lực đi không sao cả, em hãy mang cho mình cái tâm thế là phục vụ cho khách hàng tốt. 

Khách hàng có thể mua hoặc không thể mua, chuyện đó bình thường, không có vấn đề gì mà các em phải lăn tăn cả. Họ mua thì các em bán, họ không mua cũng không sao cả, nhưng mà các em cứ phục vụ khách hàng đi, đừng có vì phải chạy doanh số.

Công ty mình không bao giờ ép doanh số cả, các em phải chạy doanh số như các công ty khác, không bao giờ.

Nên các em rất là thành thật và rất là dễ thương, mà chính cái sự thành thật và dễ thương đó nó tạo thành một điều khác biệt như trong ý thứ ba mà Randy vừa phân tích cho các bạn. 

Nó rất khác biệt trong thị trường bán hàng, như các bạn biết bây giờ bán hàng mà thành thật và dễ thương thì rất khó tồn tại. Rất khó luôn các bạn, Randy đang làm, bao nhiêu năm nay, Randy biết rất là khó, đó là sự khác biệt của bên Randy đối với các đối tác.

Bạn có thể làm khác, làm giống tất cả các bên, tuy nhiên là bạn cần phải hiểu cái nào, cách thức nào, mô hình nào, hướng đi nào mà nó phù hợp cho bên bạn. Chứ không phải bạn nghe cái của người ta làm rồi bạn bắt chước đâu, bởi vì bắt chước nhau không được, nó không khớp với bạn đâu.

Nếu bạn là doanh chủ, bạn là người lãnh đạo tại cái Workshop đó, bạn là người đứng đầu thì cái việc của bạn là bạn phải tập trung để suy nghĩ xem là bạn nên làm cái nào hoặc là bạn không nên làm cái nào, chứ không phải hôm nay “đến gặp người này vơ một miếng, đến gặp người kia vơ một miếng, đi lên mạng nhét vô miếng”, thì cái chỗ của bạn nó thành cái “SỌT RÁC” mất.  

Ở cái số này Randy muốn nói cho các bạn nghe, để các bạn hiểu và các bạn có thể suy nghĩ là mình có đang gặp vấn đề này hay không. Nếu có thì mình sẽ cư xử ra sao hay phải tìm hướng đi nào. 

Và nếu được thì các bạn có thể chia sẻ về các cách thức này hoặc có nhu cầu được tư vấn cụ thể hơn về trường hợp của mình làm cách nào thì phù hợp, hoặc cách nào thì không phù hợp thì có thể trao đổi với Randy.

Randy cũng có nhận tư vấn với giá “hạt dẻ” mục đích là để cho các bạn trong team đều có công ăn việc làm với giá cực kỳ dễ thương. Ưu tiên những bạn đã từng biết Randy, biết cách thức làm việc của Randy và biết đâu mình có thể tìm ra được điểm chung thì sao.

Đến đây thì hết thời lượng của Episode này rồi và Randy cũng xin cảm ơn các bạn đã lắng nghe, nếu có bình luận, hay góp ý, hay thắc mắc gì, các bạn có thể inbox vào trong Fanpage: Randy Nguyen hoặc comment ngay dưới Episode, các bạn cũng có thể lắng nghe trên Spotify cập nhật rất nhanh các bạn nhé! 

Xin chào và hẹn gặp lại các bạn ở Episode của tuần sau.